📋 时间：2026年5月12日 7:30pm 注意：本纪要仅供参考，可能存在记录偏差，具体表述还请以公司为准。 Webcast： https://events.q4inc.com/attendee/902549222 【中金互联网团队】 Yang Bai Yang3.Bai@cicc.com.cn
- 2026年第一季度总订单量同比增长29%，达到40亿单；GMV同比增长30%，达到373亿美元
- 我们第一季度51亿美元的GAAP总营收中，包括45亿美元的GAAP核心市场营收（同比增长44%）以及6亿美元的GAAP产品营收。
- 在GAAP核心市场营收中，主要由交易手续费和广告收入组成的平台核心营收为38亿美元，同比增长61%；主要由物流服务相关收入组成的增值服务营收为7亿美元。
- 2026年第一季度，Shopee的调整后EBITDA为2.23亿美元，而2025年第一季度的调整后EBITDA为2.64亿美元。这一同比变化主要反映了我们增加了在配送履约、Shopee VIP会员计划和用户获取方面的投资，部分被更高的变现能力所抵消。
- 截至第一季度末，消费者与中小企业贷款中逾期90天以上的不良贷款比例稳定在1.1%，整体风险可控。
- 本季度流水同比增长20%，达到9.31亿美元
- GAAP营收同比大幅增长41%，达到6.97亿美元。这主要得益于平台活跃用户规模的持续扩大以及付费用户渗透率的进一步深化。
- 强劲的业务表现直接带动了Garena的调整后EBITDA同比增长25%，达到5.74亿美元。
- 关于电商的增长。我们看到了来自巴西和东南亚两地的共同增长。整体来看，巴西的增速确实略快于亚洲市场。但我认为这不仅是整体市场的推动，也有内在因素。我们正努力在巴西拓展更多履约业务，也有越来越多的卖家在巴西开展业务，这提升了对高端细分市场的吸引力。同时，Shopee的VIP计划在亚洲市场也推动了大量的增长。
- 第一季度恰逢斋月，而且中国农历新年也落在这一季度。我们看到非常好的季节性因素贡献了部分增长。我们也看到去年实施的许多举措发挥了作用，包括VIP计划、即时配送，以及我们在平台上推出的AI驱动的更优商品发现功能。所有这些都促成了第一季度好于预期的增长。
- 至于未来的指引，我们将观察市场的发展。在这个阶段进行全年预测还有点早。随着我们在市场上看到更好的增长趋势迹象，我们会适时与市场进行沟通。
- 关于《传说对决》，我们对该游戏本季度的出色表现感到非常鼓舞。在其运营的第10个年头，它在第一季度创下了预订量的历史新高，这确实证明了该游戏持久的吸引力，以及我们团队保持游戏新鲜感和玩家参与度的能力。
- 这并非一次性现象。我们一直在内容更新和社区互动方面进行深思熟虑的投资，这些投资正带来切实的成果；为了庆祝游戏十周年及后续纪念日，今年安排了极其丰富的内容。我们预计未来一年将是《传说对决》创纪录的一年。
- 受益于农历新年这个关键的用户互动期，第一季度对游戏业务来说确实是季节性较强的一个季度。我们清楚这一点，因此也在关注环比趋势。游戏的表现也可能因季度而异，这取决于内容发布、联动合作以及季节性活动的时间安排。但该游戏在用户参与度和付费用户渗透率方面的底层健康状况让我们充满信心。
- 我们依然有信心在全年实现强劲的预订量同比增长。《传说对决》在第10年创下新高，让我们有了更强的信念，相信我们同样能在《Free Fire》的长线运营上做到这一点。
- 关于巴西的增长，我们看到巴西市场的增长非常强劲。回顾第一季度，我们的增速远超市场平均水平，这使我们获得了更多的市场份额，进而凭借更好的规模效应降低了当地的服务成本。在过去几个连续的季度里，我们在巴西市场一直保持盈利状态，目前我没看到这种趋势有任何改变的迹象。
- 现阶段，我们将继续在巴西保持健康的增长，并维持目前看到的正向利润率水平。但同样我们要强调的是，我们确实承诺将在巴西进行投资，特别是在我们提到的几个领域，比如我们正在建设的履约网络。我们正在巴西进一步扩展周日配送服务，同时我们也在巴西推出了VIP计划。我认为这些措施将随着时间的推移在巴西全面铺开，以推动进一步的增长。
- 关于巴西的贷款业务。它在巴西表现非常好。在贷款方面，我们在巴西的未偿余额实际上已经超过了10亿美元，与去年第一季度相比，这是一个非常高的同比增长。我认为我们的核心驱动力是产品的本地化。我们没有直接把亚洲的产品搬到巴西，而是进行了本地化。例如，我们提供了一个单一的弹性额度，用户可以根据需求在分期付款和个人现金贷款之间灵活使用。
- 我们还在本地化数据源方面加大了投入。数据不仅来自Shopee，我们还从巴西的开放银行网络提取数据，这在风险偏好分析方面给我们带来了非常好的效果。这让我们看到巴西市场的风险状况有所改善，使我们能够在维持市场盈利水平的同时扩大用户池。
- 整体而言，我们在巴西当地的贷款业务渗透仍处于非常早期的阶段。如果把我们的规模与市场上金融服务领域的同行相比，我们在巴西的业务增长还有巨大的空间。
- 关于电商的变现率，我认为理解这一点的简单方法是，随着变现率的提升，我们的利润率也与上个季度保持相对一致。因此这其中很大一部分将被重新投入到市场中以推动增长。投资的领域主要是我们刚才提到的正在建设的履约网络、VIP计划等。但总体而言，在东南亚市场的大部分地区，我们看到了良好的利润率呈现环比增长态势。
- 关于市场对卖家佣金的反应。对我们来说最重要的是观察卖家佣金如何影响定价。我们会评估佣金增长对定价的影响，并与在线市场的同行进行比较，同时也会与线下市场的定价进行对比。正如我们一直强调的，定价对我们至关重要。我们在平台上依然看到了非常强的价格竞争力。我认为展望未来，我们仍会关注市场动态，并决定管理佣金结构的最佳方式。
- 但同样，我认为最重要的是我们能够为卖家带来利润。卖家的利润取决于第一是我们收取的佣金比例。第二是他们在我们平台上运营的成本。第三是我们为他们带来的销量。虽然我们平台的佣金相对较高，但我们投入了大量精力来降低卖家在平台上开展业务的成本。例如我们为卖家提供AI驱动的聊天机器人，这样他们就可以利用AI自动提供客户服务，而无需雇佣更多的客服人员。再比如我们的卖家中心配备了AI智能助手，帮助他们更容易地进行业务诊断等等。
- 同时随着我们市场依然保持快速增长，卖家可以分到一块更大的蛋糕。所有这些都有助于维系一个健康的生态系统，这是我们制定卖家佣金计划时的考量重点。
- 你提到的EBITDA同比略微下降是非常准确的。但换个角度来看，如果回顾去年第四季度，我们会看到EBITDA从去年第四季度到今年第一季度确实有所增长。这背后有很多动态因素在驱动。去年是斋月首次落在第一季度，这与我们多年来经历的季节性规律不同。
- 我们需要做出一些调整，去摸索这种季节性如何影响业务。相比去年，我们今年应对得更好。部分原因还在于，正如我们在会上分享的，我们今年推出了一系列进一步推动增长的举措。其中一些举措是从去年后期开始的，并延续到了今年第一季度。
- 对于近期的指引，我们预计将实现25%的良好增长，并且EBITDA底线至少不会比去年差。我们将观察未来几个季度的进展。在中长期来看，我们依然维持之前的判断，即实现2~3%的EBITDA利润率是我们努力实现的目标。
- 关于数字金融服务的利润率。我们非常密切关注的一点是绝对回报。当我们扩大未偿贷款规模时，我们希望确保新增贷款在绝对值上能带来正向的收益。我们也确实认识到，如果将其与未偿贷款余额相比得出一个比率，这个比率可能会有波动，并且随着时间的推移最终可能会略微下降。
- 纵观这几个季度，这主要是由不同国家和不同产品的组合变化驱动的。例如印尼和菲律宾等较早进入的市场，与后来加入投资组合的市场相比，其资产回报率确实更高。如果看泰国和马来西亚等地，这会在时间推移中导致整体比率略微走低。
- 我认为目前还处于非常早期的阶段，我们面前有巨大的潜力，尤其是看看一些新市场的增长，比如刚才提到的泰国、马来西亚或巴西，前方有巨大的增长空间。相比市场上同行的未偿贷款规模，我们还有极大的提升余地。
- 同时我们也在努力开发Shopee以外的生态系统，例如手机门店和两轮车门店业务。这些业务都非常有活力，我认为现阶段给出稳态数字指引还为时过早，因为它在很大程度上受国家和产品组合的影响。
- 关于油价的影响，这显然是我们密切关注的问题。当我们观察第一层面的影响时，主要就是绝对油价的上涨。这确实影响了我们的运营成本。好消息是，我们利用了许多国家提供的补贴，这帮助我们吸收了成本的增加，尤其是最后一公里配送方面的成本，而这是配送成本中最大的一部分。我们还与我们的物流伙伴和航空伙伴密切合作，共同控制成本。
- 如果你看实际成本，它确实受到了影响。但我们相信可以在我们给出的指引范围内控制好它。另外在时间点上您说得对，我们可能会在第二季度看到比第一季度更大的影响。这是第一层面的影响。我认为第二层面的潜在影响是，这可能会影响消费者的购买力。在一些国家，如果他们不得不在加油站花更多的钱，总体而言这对我们平台的影响是适度的。
- 我认为最重要的原因是我们的平台实际上是最具性价比的平台。你可以找到人们真正需要的产品。因此当人们想要省钱时，他们会更多地把我们的平台看作是一个提供生活必需品的平台，而不是购买奢侈品或非必需品的地方。与线下消费等相比，人们在我们平台上的支出更有韧性。因此所有这些都帮助我们缓解了第二层面带来的影响。
- 关于履约业务，特别是对于巴西市场，我们确实期望在我们建立履约网络的过程中，进一步提高履约订单的比例。由于我们在巴西开展此项业务的时间不长，我们仍处于建设履约业务的早期阶段。
- 通常情况下，我们实际上不会过度建设产能。我们的设施利用率相对较高。核心原因是我们能够提前预测履约的单量。然后我们根据时间表建设我们的履约中心。因此我们不太可能在今年大规模建设，然后明年暂停等待产能填满，之后再建。在我们建设履约中心的过程中，这将是一个持续的过程。最终我们希望我们的履约中心在绝对业务量上超过市场上相近的竞争对手。但考虑到我们起步较晚，这可能需要几年时间才能实现。
- 就投资而言，如果看单个履约中心，其基础设施的资本支出实际上并没有那么高，因为我们自己并不拥有履约中心的所有权。我们通常租用场地，资本支出主要是为了确保履约中心配备完善的设备。如果你只看这部分投资，投资回报是非常快的，回收期并没有那么长。我们在履约业务上做的另一部分投资，更多是推动卖家加入这个系统，以及引导买家并教育他们了解我们提供的履约服务。这是我们用来推动业务增长的持续投资的一部分。
- 关于VIP计划，我认为我们向市场提供的权益主要分为两部分。
- 首先是购物方面的权益，例如在某些市场，如果你加入VIP，就可以获得免邮等服务。这也是我们与合作伙伴共同为用户提供的。我们目前正在推进的一项关键工作就是扩大我们的合作伙伴网络，从而为用户提供更强有力的福利。例如，我们向用户提供的一些回馈计划非常受认可。实际上，我们在不久后还会宣布与其他几家伙伴的合作，目前我们正在进行系统集成等工作。随着时间的推移，所有这些合作伙伴提供的权益将有助于改善我们的单位经济效益。
- 在定价方面，我们也有可能会根据市场反应、不同细分用户群体的经济效益表现，以及我们所拥有的合作伙伴资源等因素，对定价进行分层。但现阶段，我们仍将在VIP计划上投入更多资金，因为我们看到了这类用户群体的良好留存率，以及VIP用户活跃度的显著提升。
- 不过从长远来看，考虑到用户的强粘性，以及我们引入合作伙伴福利的能力，我们确实认为VIP计划最终会成为比非VIP计划更具盈利能力的项目。
- 关于今年剩余时间Garena的流水预期，目前我们仍然非常非常有信心。我们认为今年会有非常强劲的增长。我们维持上次财报电话会议中给出的指引。
- 自去年11月以来，我们一直在积极回购股票，并且我们会继续这样做。正如我们所分享的，我们对公司的三大垂直业务以及我们市场的强劲增长潜力保持高度自信。这是我们进行股票回购时最核心的潜在考量因素。
- 关于VIP计划，我们主要关注几个关键数据，例如占GMV的渗透率、用户的留存率，以及这部分计划的单位经济效益。我认为有几件事对我们来说非常重要。
- 另一个我们关注的关键点是我们在VIP计划中有多少合作伙伴。确保我们不仅通过Shopee，还能通过合作伙伴为用户带来福利，这对我们来说非常重要。我们首先在印尼等部分市场推出了Shopee VIP。我们在那里看到了非常好的进展。
- 随着我们向更多国家推广，我们会从早期上线的国家吸取经验，并将类似的经验应用到其他国家。
- 关于Monee业务，我们首先在印尼等早期市场开展业务。但像泰国、马来西亚或巴西等较新的市场，特别是作为新市场，在某种程度上它们的增长速度比成熟市场更快。因此由于产品推出的时间不同，各国在业务中的占比会动态调整。我认为我们不会向市场提供精确的国家占比数据。
- 关于Shopee内外业务的细分，特别是在SPayLater方面。当我们起步时，绝大部分业务都在Shopee平台内。但现在平台内业务占比已经不到一半了。甚至如果你比较Shopee平台内外的SPayLater业务，平台外SPayLater占SPayLater总业务的比例已经达到了百分之二十左右，这对我们来说是一个重要的里程碑。这证明我们不仅能够在Shopee生态系统内推动信贷分期业务，而且在Shopee之外的生态系统中也找到了增长引擎。事实上，我们看到平台外生态系统的增长率高于Shopee平台内的业务。
- 至于推动增长的关键因素，还是那三个方面。
- 第一是在我们现有的用户群中，我们依然看到进一步提升信贷渗透率的可能性。随着我们向这群用户推出更多产品，随着时间的推移积累更多数据从而实现更好的信用评估，以及与Shopee的深度整合和为这些用户拓展非购物场景，我们将实现这一目标。我们认为即使在相同的用户群中，我们也有进一步深化信贷渗透的空间。
- 第二是开拓我们目前已有场景之外的新场景，让用户可以在这些场景中使用信用额度。例如，我们与更多能接受SPayLater的在线商家合作，也与更多线下商家合作，让他们也能接受SPayLater。甚至在一些信用卡比较普及的市场，我们推出了基于SPayLater信用额度的借记卡系统，这样他们也可以通过借记卡网络使用我们的信贷额度。所有这些都将扩大我们用户群的潜在适用市场。
- 第三对我们来说非常重要的一点是向新的用户群体拓展。我在开场白中也提到过，当我们从特定的细分市场起步，随着我们积累了更多的风险数据并优化了风险模型，我们能够通过提供不同的产品，将业务扩展到更优质的用户群体。在各个市场中，这类用户的资产回报率可能略低，但它为我们提供了一个庞大的未偿贷款池。
- 我认为所有这些因素都将推动我们在未来几年内各个市场的贷款业务增长。